Capire esattamente:
- chi sono i tuoi clienti,
- il loro comportamento,
- la loro cultura
- e quindi chi compra o comprerà il tuo prodotto o servizio
è fondamentale per massimizzare il ROI di qualsiasi tua campagna di marketing e comunicazione futura.
Per capire quali sono i clienti ideali, bisogna ricorrere alla definizione delle buyer personas.
Le buyer personas sono figure immaginarie (archetipi) sviluppate per identificare le caratteristiche principali dei propri clienti ideali.
Quindi non solo di informazioni demografiche (età, posizione geografica e reddito) ma anche informazioni psicografiche, interessi, comportamenti, obiettivi, ragioni d’acquisto, dubbi e perplessità.
Conoscere i propri archetipi è fondamentale per :
- creare una strategia di marketing efficace,
- migliorare i propri prodotti,
- gestire le trattative di vendita e qualsiasi altra attività che sia relazionata alla gestione della relazione con il cliente.
Ruolo delle buyer personas
Le buyer personas:
- aiutano a capire meglio i propri clienti nonchè quelli potenziali,
- consentono di creare contenuti personalizzati sulle esigenze dei clienti,
- permettono di gestire la comunicazione in maniera più efficace e di capire meglio in che modo il tuo prodotto o servizio può soddisfare i loro bisogni (quindi comunicazione mirata al proprio target).
Unendo le buyer personas alla fase del ciclo (funnel) di acquisto in cui si trova l’utente, l’azienda riuscirà a creare contenuti altamente targetizzati ed in grado di convertire più facilmente il contatto in cliente.
Analizza i contatti del database per scoprire le informazioni e i pattern più ricorrenti riguardo a come lead e clienti trovano e fruiscono i tuoi contenuti.
Nel creare i form da inserire nel tuo sito web cerca di ottenere le informazioni rilevanti per lo sviluppo deltuo cliente tipo.
Prendi in considerazione i feedback del team di vendita riguardanti i lead con cui interagiscono ogni giorno.
Trova le giuste persone con cui parlare per scoprire chi è realmente chi stai cercando.
Fai interviste per capire cosa spinge il tuo target a comportarsi in un certo modo, ad iniziare certe ricerche, ad acquistare il tuo prodotto ecc.
Fonti di informazioni
Le fonti da cui attingere informazioni sono:
- Clienti: i tuoi clienti sono il punto di partenza ideale per le tue interviste dato che hanno già acquistato il tuo prodotto o servizio e che sono già in contatto con l’azienda.
Coccola i tuoi clienti, ascoltali, assecondali e coinvolgili per aumentare la loro fedeltà al tuo brand.
- Prospect: sono le persone che non hanno ancora acquistato la tua offerta o che non conoscono approfonditamente la tua realtà.
Intervistare lead e prospect è un’ottima idea essendo già in possesso delle loro informazioni di contatto in mod da valutare quali tra loro rientrano in target.
- Referral: utili potrebbere rivelarsi le referenze per parlare con persone che potrebbero rientrare in target, soprattutto se non si hanno ancora né clienti né lead.
Sfrutta il tuo network (colleghi, clienti, contatti sui social network) per individuare e farti presentare alle persone da intervistare.
Pubblico target
Il numero di persone da intervistare dipende dalle esigenze della tua azienda.
Quandoti rendi conto che inizi a prevedere le risposte dei tuoi intervistati vuol dire che è arrivato il momento di smettere con le interviste e che hai già intervistato un numero sufficiente di persone per capire le loro caratteristiche ed i loro comportamenti.
Usa incentivi per dare alle persone un motivo per partecipare alla tua indagine anche se non sono in relazione con te (sconto, un coupon, materiale informativo, ecc).
Le categorie su cui vuoi ottenere informazioni sono: la sfera lavorativa e quella personale dell’intervistato, il suo background culturale i suoi obiettivi nell’effettuare un acquisto e ciò che lo spinge ad effettuarlo, il processo di ricerca seguito e le sue preferenze d’acquisto.
Concluso lo step delle interviste, passa all’analisi dei dati raccolti per individuare dei pattern, delle caratteristiche comuni tra le risposte fornite e i dati già in tuo possesso per cercare di delineare una prima figura e condividerla con i tuoi colleghi.
Per aiutare i team di vendita ad identificare eventuali prospect che rientrano negli archetipi delineati, oltre ad identificare i tratti demografici, culturali e lavorativi, può essere importante includere alcune espressioni tipicamente utilizzate dagli intervistati.
Per semplificare il processo di identificazione, puoi asseganre a questi “soggetti” un nome, un volto e una storia a partire dalle ricerche effettuate, così facendo ogni componente dell’azienda sarà in grado di ricollegare con maggiore facilità il proprio interlocutore ad una determinata buyer persona.
Come usare le buyer personas
Create e definite le buyer personas esistono 3 modi per utilizzarle e creare contenuti ottimizzati che spingano il tuo pubblico target alla conversione:
1. Linguaggio
Usando un linguaggio simile a quello usato dalla tua buyer persona hai la possibilità di attirare maggiormente la sua attenzione.
Allineando la creazione dei contenuti della tua comunicazione al suo modo di comunicare, puoi attivare un feeling immediato con il tuo pubblico in target, che fidelizzerà così i lettori e renderà i contenuti più persuasivi facilitando il processo di conversione.
2. Segmentazione dei contenuti
Alcuni contenuti possono essere maggiormente incisivi per un determinato tipo di utenti emeno per altri.
È necessario stabilire quali sono i contenuti da sviluppare per ogni fase del percorso d’acquisto della tua buyer persona: nella fase di awareness l’utente sta cercando di trovare informazioni utili che gli permettano di capire quali problemi sta affrontando o quali opportunità gli si presentano, nella fase di consideration l’utente ha individuato il suo problema o l’opportunità che gli si presenta e cerca di informarsi sulle diverse soluzioni che gli permettono di affrontarlo, nella fase di decisione, invece, l’utente ha già scelto una determinata soluzione e stila una lista di tutte le aziende che sono in grado di soddisfare le sue esigenze.
È qui che devi essere in grado di primeggiare sulla concorrenza.
Una volta convertito il lead è molto importante che tu riesca ad intrattenerlo creando contenuti interessanti e di supporto all’utilizzo del tuo prodotto o servizio.
Così riuscirai a creare una relazione stabile e di fiducia per conoscere più a fondo il tuo target e attuare tecniche di up e cross selling.
3. Diffusione
Affinchè tutti gli utenti in target possano fruire dei tuoi contenuti, è necessario diffonderli attraverso i canali maggiormente utilizzati dal tuo target. Facebook? LinkedIn? Forum e blog? Community di settore?
Ovunque si trova il tuo pubblico di riferimento raggiungilo e colpiscilo.
Dopo aver definito le buyer personas dovresti avere un’idea più chiara su chi concentrarti e su come e dove raggiungerlo.
Le informazioni demografiche aiuteranno a targetizzare con più efficacia i tuoi annunci.
Le informazioni psicografiche e quelle relative a interessi, obiettivi e dubbi aiuteranno invece a sviluppare contenuti per coinvolgere maggiormente il pubblico target e supportarne la conversione.
Che aspetti?
Se ancora non lo hai fatto inizia a definire il tuo pubblico target 😉