Il buyer’s journey è il percorso che un ipotetico cliente compie per essere consapevole, valutare e acquistare un prodotto o un servizio.
Il percorso d’acquisto della buyer persona (rappresentazione del cliente ideale) è composto da tre fasi:
1. Buyer’s journey – Consapevolezza
(Awareness Stage): l’acquirente capisce di avere un problema o un bisogno da soddisfare, identifica le sue difficoltà e opportunità.
In questa fase la buyer persona è alla ricerca di contenuti educativi di alto livello, come blog post, ebook, statistiche e analisi.
Il contenuto è un elemento fondamentale in tutte le fasi del percorso d’acquisto perché solo attraverso un contenuto interessante e rilevante potrai convertire i visitatori in leads e poi in clienti.
2. Buyer’s journey – Considerazione
(Consideration Stage): l’acquirente capisce qual è il suo problema ed inizia a ricercare le soluzioni possibili.
In questa fase quindi i contenuti servono a spiegare quali sono le varie soluzioni disponibili per la risoluzione del problema, quali sono i pro ed i contro di una piuttosto che l’altra… è adesso che puoi dimostrare la tua autorevolezza nel campo.
3. Buyer’s journey – Decisione
(Decision Stage): l’acquirente sceglie la soluzione.
In questa fase l’utente è pronto a comprare, ma ancora non ha deciso da chi.
Il tuo compito è quello di fornirgli contenuti utili a capire che i tuoi prodotti e/o servizi fanno al caso suo.
Cos’è l’Inbound Marketing?
La Buyer Persona e il Buyer’s Journey sono i due pilastri fondanti dell’Inbound Marketing.
In cosa consiste questa metodologia?
È una tipologia di marketing centrata sull’essere trovati da potenziali clienti, in contrasto alla modalità tradizionale, detta anche outbound marketing, che è imperniata su un messaggio direzionato unicamente verso il cliente.
Con la metodologia Inbound si passa, dall’Interruption Marketing al Permission Marketing: l’audience va conquistata fornendo contenuti interessanti e utili per il target di riferimento, non interrotta.
Lo scopo principale è quello di proporsi all’utente con il giusto messaggio, nel giusto contesto, nel momento corretto e con la soluzione che sta cercando.
Le 4 fasi dell’Inbound Marketing
L’Inbound Marketing si articola in 4 fasi:
1. Attrazione: attrarre gli utenti interessati che hanno una maggiore probabilità di diventare dei contatti utili e, conseguentemente, dei potenziali clienti soddisfatti.
2. Conversione: trasformare i visitatori in “utenti utili” (leads) attraverso la raccolta delle loro informazioni di contatto.
3. Chiusura: trasformare un contatto in cliente: “chiudere” la trattativa in modo positivo.
4. Fidelizzazione: deliziare e “coccolare” i clienti attuali per poi trasformarli in testimonial favorevoli e autorevoli nei confronti di altri potenziali clienti.
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