Come gestire i contatti online di un sito B2B? Sembrerebbe un domanda ovvia dalla risposta immediata. In realtà, non è così.
Alla base di tutto il processo di acquisizione e gestione dei contatti ci deve essere una precisa strategia digitale.
Qualità dei contatti
Anzitutto è essenziale valutare la qualità dei contatti che devono essere debitamente filtrati e selezionati.
E’ fisiologico che, con il passare del tempo, la qualità della lista di contatti diminuisca: le persone cambiano interessi, lavoro, o semplicemente email.
Ecco perché dobbiamo essere presenti regolarmente con campagne che servano a mantenere il coinvolgimento con i contatti esistenti ed allo stesso tempo a sviluppare nuovi contatti.
E’ un pò come la manutenzione di un albero: bisogna pulirlo, tagliare i rami secchi e potarlo al momento giusto pert avere rami più fruttiferi..
Sicuramente le campagne, per così dire, di re-innesto sono le più efficaci per il nostro database.
Si deve riaccendere l’interesse di sottoscrittori inattivi ed identificare quali indirizzi email nel nostro database devono essere, ahimè, rimossi.
A questo proposito sarà opportuno non nascondere o rendere difficile ad un nostro contatto l’opzione di cancellarsi: se non interessato, è meglio lasciarlo andare piuttosto che annoiarlo con nostre email che non leggerà mai.
Una volta fatta pulizia, dobbiamo focalizzarci sui contatti “freddi”, stantii, che sono nella nostra lista ma che non regiscono alle nostre email, attivando campagne di “ri-coinvolgimento” per riaccendere il fuoco, l’interesse.
Tralasciando tutte operazioni di affinamento della lista, che abbiamo detto deve essere potata come i rami di un abero, l’obiettivo sarà quello di avere liste di contatti sempre “fresche”.
Miglioramento dei contatti
Una volta acquisiti i contatti, occorre impostare un programma ben preciso per farli divenire lead e poi successivamente trasformare questi ultimi in clienti effettivi.
Teniamo presente che, solitamente, il pubblico per il B2B è piuttosto qualificato e competente: quindi le informazioni ed i contenuti delle campagne dovranno essere tali da aumentare l’autorevolezza dell’azienda.
Lo strumento principe per attirare un pubblico qualificato è il blog che, secondo un’indagine di Globalwebindex, è del 30% il tempo trascorso online tra social e blog, anche quando si è in azienda.
Al termine di ciscun articolo, sarà opportuno inserire anche una CTA, call-to-action, che si riferisca ad una richiesta di interazione, o di iscrizione alla newsletter: l’obiettivo è quello di fare o aggiornare il nostro database, così da memorizzare il contatto per i successivi step della nostra strategia digitale.
I social, ormai indispensabili per fare engagement, possono essere uno strumento davvero utile per l’Inbound Marketing tra aziende.
Permettono infatti di impostare gli obiettivi della campagna in maniera molto mirata per la generazioni di lead, dando la possibilità di essere targettizzati sugli interessi della nostra nicchia.
Il social più efficace? Linkedin, che si stima essere il 277% più efficace di Facebook e Twitter per la generation lead.
Pare infatti che quando usano questo canale, gli utenti si approcciano in maniera più professionale, con un livello di attenzione più elevato verso i contenuti.
Naturalmente, il CRM è fondamentale per raccogliere i dati, analizzarli e monitorarli.
Con questo strumento potremo migliorare le campagne email e costruire nel tempo relazioni personalizzate e di qualità che trasformeranno i contatti in risultati concreti di sviluppo commerciale di aziende B2B.
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