L’inbound marketing ha lo scopo di:
- attrarre traffico qualificato sul sito aziendale
- convertire i visitatori in lead
- accompagnare gli utenti lungo tutto il processo d’acquisto fino al momento della firma del contratto o conversione.
A tal proposito riveste un ruolo fondamentale la fase di lead nurturing, ovvero la fase che comprende tutti i processi che hanno lo scopo di “nutrire” il contatto commerciale con sempre maggiori informazioni utili a prepararlo all’acquisto e a costruire un legame di fiducia con il brand.
Email marketing per un sito B2B e Lead Nurturing
L’attività di lead nurturing primaria consiste nell’invio di email di marketing che stimolino il coinvolgimento del contatto con l’azienda e mantengano un legame di fiducia reciproca.
Scopo dell’email marketing per un sito B2B è quello di scrivere email accattivanti e stimolanti per assicurare che vengano aperte, lette, cliccate e condivise, per portare lead e nuovi visitatori al sito ed attivare così nuovi meccanismi di lead generation.
Da un’email può dipendere l’intero processo di lead nurturing, quindi è importante fare attenzione a ciò che si scrive, e ancor più scrivere contenuti mirati alla fase del processo d’acquisto in cui ci si trova.
L’oggetto dell’email riveste un ruolo cruciale (1/3 dei destinatari di posta elettronica apre una email basandosi esclusivamente sull’oggetto), ma allo stesso tempo assicuratevi che anche l’ultima riga, quella del post scriptum sia d’effetto e d’impatto.
Molti lettori infatti passano direttamente alla conclusione del messaggio per vedere dove si vuole arrivare.
Aggiungete un’offerta che possa invogliare il lettore, una citazione da parte di un cliente soddisfatto che ha seguito lo stesso percorso del destinatario oppure un evento in esclusiva.
Per misurare l’andamento e le performance di campagne di email marketing B2B è necessario definire degli obiettivi ben precisi.
Metriche del Lead Nurturing
Le metriche da considerare quando si tratta di lead nurturing sono:
– numero di cancellazioni dalle vostre liste che dovrebbe rimanere il più basso possibile, considerato che i destinatari hanno scelto di iscriversi ai vostri aggiornamenti;
– tasso di apertura delle email che dovrà attestarsi sul 30-40%;
– tasso di clic che dovrà invece attestarsi intorno al 5%.
Non sottovalute il fatto che chi riceve le vostre email è un professionista, che è impegnato e che molto probabilmente riceve decine di altre email al giorno.
L’apertura e lettura di un’email sono già un ottimo traguardo da raggiungere perché in questo modo il brand rimarrà comunque impresso nella loro mente.
Suggerimenti per scrivere email marketing efficace
Evitate di parlate di voi e della vostra azienda nelle email.
Ai vostri prospect importa davvero poco, ciò che conta per loro è come li possiate aiutare.
La definizione della buyer persona è una delle componenti fondamentali dell’inbound marketing, perché il cliente deve rimanere al centro dell’attenzione dalla pianificazione della strategia al lead nurturing.
Scrivete le vostre email tenendo in considerazione l’identikit della buyer persona.
Parlate ai vostri utenti di come avete aiutato altri clienti e spiegategli come il contenuto del messaggio sarà di supporto per loro.
Il contesto è un altro elemento importantissimo da considerare quando si programma una campagna inbound di lead nurturing.
Utilizzare un testo minimale e delle immagini accattivanti sono tattiche efficaci per mantenere alta l’attenzione di chi leggerà la mail, una volta aperta.
Ogni email non ha bisogno di essere uno strumento di vendita aggressivo, ma dovrebbe :
- essere concepita e realizzata come uno strumento in grado di portare i viaggiatori al tuo obiettivo di conversione
- includere un invito all’azione (call to action o CTA).
L’obiettivo è quello di accompagnare il contatto nel processo d’acquisto, in modo graduale e senza forzare una vendita a tutti i costi.
Per raggiungerlo, il modo migliore è quello di toccare i tasti dolenti, fare leva sulle difficoltà di business del prospect e aiutarli a superarle.
L’email marketing è senza dubbio un ottimo strumento per ottimizzare la visibilità di un sito B2B.
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