L’Inbound marketing per un sito B2B si concentra sull’attrarre potenziali clienti online attraverso la pubblicazione di contenuti di valore, per poi convertirli in lead qualificati.
L’Inbound Marketing per un sito B2B pone al centro dell’attenzione la creazione di contenuti e la loro libera condivisione: creiamo contenuti specificatamente pensati per soddisfare le esigenze dei nostri potenziali clienti, con lo scopo di attrarre in modo naturale contatti qualificati, stabilire con essi una relazione duratura e posizionarci come interlocutori di riferimento per una nicchia di mercato.
Pubblicando il giusto contenuto, nel luogo giusto, al momento giusto, il nostro marketing diventa importante ed utile per i nostri possibili clienti, non viene più percepito fastidioso come spesso accadeva per il marketing tradizionale (outbound marketing), diviene quindi un marketing che piace alla gente.
La ragione del successo sempre crescente dell’inbound marketing è da ricercare nel cambiamento radicale delle abitudini d’acquisto.
Grazie alla tecnologia i consumatori hanno a disposizione molti modi per evitare i messaggi pubblicitari. Programmi on demand, dispositivi che riconoscono e filtrano determinate chiamate in entrata, filtri anti spam, blocchi dei popup su internet, ecc.
Fino a pochi anni fa, se un buyer voleva informazioni riguardanti un prodotto o servizio, doveva contattare il fornitore praticamente fin dall’inizio del ciclo d’acquisto.
A quel punto diventava un lead e il commerciale, che deteneva buona parte delle informazioni, esercitava il controllo sui processi di vendita aziendali.
Oggi, un buyer può effettuare ricerche sulla vostra azienda o sulla vostra gamma di prodotti online in totale autonomia ed evitando il contatto con il commerciale, almeno fino a che non sarà pronto per l’acquisto.
Consideriamo ad esempio una persona che vuole comprare un’automobile: su internet può in piena autonomia verificare costi, caratteristiche, accessori, opinioni dei clienti e potrebbe arrivare in concessionaria più preparato del venditore stesso.
…E nel B2B
La stessa situazione si applica alle vendite business-to-business (B2B).
Il risultato è che gli addetti ai lavori trovano le tecniche outbound tradizionali sempre meno efficaci ed efficienti, per una serie di motivi:
- 86% delle persone “salta” le pubblicità in TV quando può;
- 44% delle email non viene nemmeno aperto;
- circa 1,5 milioni di italiani si sono iscritti al registro delle opposizioni;
- 91% degli utenti email ha disattivato una newsletter a cui era iscritto;
- 84% delle persone tra i 25 e i 34 anni abbandona il sito preferito a causa della pubblicità definita invadente e fastidiosa.
La metodologia Inbound ruota appunto attorno all’essere trovati dai clienti potenziali in modo naturale, evitando di aggredirli con metodi obsoleti e fastidiosi.
Le 4 fasi dell’Inbound Marketing per un sito B2B
La metodologia dell’Inbound Marketing si compone di 4 fasi: attrarre, convertire, concludere, fidelizzare.
Vediamo più nel dettaglio ogni singola fase:
1. Attrarre
Volete portare traffico al vostro sito, e soprattutto volete che questo traffico sia quello giusto per voi, ossia che il vostro sito venga visitato da chi ha più probabilità di diventare un lead e quindi un cliente soddisfatto
Questo traffico di qualità corrisponde al vostro “buyer persona“.Una buyer persona è una rappresentazione simbolica del vostro cliente ideale.
Di una buyer persona si analizzano gli obiettivi, le sfide, i punti critici, le obiezioni più comuni ai vostri prodotti e servizi, nonché le informazioni personali e demografiche condivise da tutti i membri di quel particolare tipo di cliente.
Attorno alla buyer persona si costruisce tutta la strategia di inbound marketing.
2. Convertire
Dopo aver portato traffico qualificato al vostro sito, dovrete far in modo che questi visitatori si convertano in leads facendovi rilasciare le loro informazioni di contatto.
Le informazioni di contatto sono oggi la moneta più preziosa che circola nel mondo del marketing on-line.
Potrete ottenere queste informazioni solo offrendo gratuitamente qualcosa in cambio: contenuti che siano rilevanti per i vostri visitatori, come ebooks, white paper, infografiche, webinar, case study, guide pratiche o qualunque informazione che possa risultare interessante e di valore per ciascuna delle vostre buyer personas.
3. Concludere
Dopo aver attratto visitatori qualificati al vostro sito web, e dopo averli convertiti in leads, inizia la fase di follow-up che accompagna il prospect nel processo d’acquisto, portandolo alla maturazione, ovvero al momento in cui è pronto al contatto con l’azienda per iniziare una nuova collaborazione con il fornitore prescelto.
Il lead quindi diventa un nuovo cliente e una nuova fonte di revenue, aumentando il giro d’affari.
4. Fidelizzare
Inbound marketing è centrato sulla condivisione di contenuto rilevante per il proprio target, sia esso visitatore, lead o cliente in essere.
Mantenere relazioni attive con i clienti già esistenti è considerato molto importante nell’ottica dell’inbound marketing.
Fondamentale quindi il coinvolgimento costante, il mantenere accese i rapporti anche dopo la vendita, il continuare a rispondere puntualmente alle necessità del cliente, non solo per finalità di upselling ma anche per trasformare i clienti in “promoters” dei vostri prodotti o servizi.
Elementi fondamentali per una campagna efficace di inbound marketing per un sito B2B
Gli elementi fondamentali per una campagna pubblicitaria di inbound marketing per un sito B2B sono:
Il processo di ottimizzazione dei contenuti del vostro sito, strutturato per ottenere le migliori posizioni organiche nei motori di ricerca è fondamentale in una strategia di Digital Marketing B2B.
La qualità del sito unita alle pratiche SEO farà sì che le tecnologie Google riescano ad individuare nel web i vostri contenuti e ad indicizzarli in modo che compaiano gratuitamente nelle ricerche organiche degli utenti.
L’ottimizzazione è una fase critica della metodologia inbound marketing per sito B2B perché se non potete essere trovati, non potrete generare lead, contatti, e di conseguenza clienti.
È nel momento in cui l’utente sta cercando attivamente qualcosa che gli compare un annuncio sponsorizzato, senza di fatto disturbare la ricerca.
Con il PPC si paga per comparire nelle prime posizioni di ricerca web, anziché raggiungerle organicamente con il SEO. Allora perché pagare? Per e semplici motivi:
- con il SEO si ha meno controllo del quando e come ci si posiziona;
- una minima modifica negli algoritmi dei motori di ricerca può vanificare il lavoro di mesi;
- i risultati delle tecniche SEO richiedono molto tempo e non sono garantiti;
Una combinazione di attività SEO e PCC è la soluzione ideale, anche perché gli annunci sponsorizzati possono incrementare il volume di traffico targettizzato comparendo nelle prime posizioni delle ricerche e potrete investire il giusto budget (aggiustandolo man mano), spegnere la campagna in orari o periodi in cui i prospect non sono online e analizzare il ROI in modo più immediato.
Quando si hanno ospiti a casa, è buona educazione offrire loro qualcosa da bere.
La stessa cortesia va applicata agli utenti online!
Ora che i prospect sono stati portati sul sito tramite le strategie PPC e/o SEO, è il momento di servire un drink, ovvero dei contenuti.
Senza materiali utili e aggiornati non è possibile fare rimanere sul sito i visitatori né tanto meno convertirli in lead.
L’obiettivo è quello di dare risposte ai quesiti e soluzioni ai problemi dei prospect, la forma può variare (post sul blog, infografica, video, statistiche, eBook, ecc.
Non è sufficiente creare contenuti, per emergere sul web, fatevi notare e attraete i giusti clienti potenziali, dovrete educarli, informarli, ispirarli e invitarli alla condivisione.
Di fondamentale importanza per fare tutto ciò è la creazione di un blog: un blog di qualità è probabilmente il modo migliore per estendere il proprio giro d’affari.
Vi aiuterà ad attrarre nuovi visitatori interessati, farà in modo che tornino al sito in altre occasioni e che i lead pronti all’acquisto si convertano in clienti.
Sarà un portale d’informazione attraverso il quale rafforzerete la vostra leadership nel settore.
Create guide, eBook, infografiche e altri materiali da scaricare: oltre a nutrire i lead con contenuti più approfonditi potrete introdurre i vostri prodotti o servizi spiegando come potrebbero essere loro d’aiuto.
In questa fase riveste un ruolo altrettanto importante la creazione di case-study: un case-study e la recensione da parte di clienti soddisfatti agevoleranno la fase decisionale dei lead.
Leggere o ascoltare l’opinione di qualcuno darà loro fiducia nei confronti del vostro brand, aumentando le probabilità di conversione in clienti.
Per ottenere dei risultati concreti sarà necessario attrarre nuovo traffico qualificato e utenti abituali, condividendo e promuovendo i vostri contenuti.
Solo chi è davvero interessato si troverà a seguire la vostra azienda su reti come Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram ecc.
I social daranno una grande spinta al traffico organico sul vostro sito.
Scegliete i canali adatti al vostro cliente ideale, soprattutto quelli che frequenta per trovare informazioni relative al proprio business, ma anche quelli che utilizza per scopi privati e di svago.
Per far crescere quindi un’azienda B2B oggi, nel mondo sempre più digitalizzato, è necessario affiancare alle tecniche tradizionali una strategia ben precisa di inbound marketing.
Allora? Cosa aspettate? Mettetevi al passo con i tempi 😉
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