Metodi per vendere con sito B2B ce ne possono essere svariati ma vendere con metodo è essenziale, che si parli di B2C o B2B. Per questo è nato l’Inbound Marketing.
L’argomento è talmente vasto che dovrò necessariamente riassumere in poco spazio i concetti base.
In realtà l’Inbound Marketing non è niente di nuovo, o meglio esso ha organizzato e razionalizzato le fasi del percorso di vendita/acquisto.
L’obiettivo è quello di farci intercettare da utenti già potenzialmente interessati ai nostri servizi/prodotti e trasformarli in clienti.
Condizione sine qua non per vendere con sito B2B è avere un sito web adeguato: sembra un’ovvietà ma non lo è.
Il punto focale sia dell’Inbound Marketing che della User Experience è il contenuto, al quale viene affidata la core mission della comunicazione.
Il contenuto dovrà essere specifico e ed interessante per i nostri buyer personas.
Un altro elemento fondamentale da associare ai buyer personas – che da soli non sono sufficienti a profilare ed identificare i nostri potenziali clienti – è il buyer’s journey, ovvero in quale fase del suo percorso si trova il nostro potenziale cliente: consapevolezza, considerazione, decisione.
In questi ultimi anni un maggior numero di consumatori cerca autonomamente sul web le informazioni necessarie per maturarre la decisione d’acquisto.
Ecco che la condivisione diventa un potente mezzo- apparentemente non invasivo – per essere visti ed intercettati da visitatori già potenzialmente interessati ai nostri prodotti.
L’Inbound Marketing contempla quattro fasi:
- attrarre;
- convertire;
- concludere;
- fidelizzare.
Approfondiamo:
Attrarre
Primo impatto con il cliente, fase molto delicata in quanto si dovrà cercare di stabilire un legame con il nostro potenziale visitatore.
Blog, keywords e social sono gli strumenti più adatti.
Convertire
Una volta attratti nuovi visitatori, l’obiettivo è quello di convertirne il più possibile in leads.
Gli strumenti più performanti sono form, call-to-action e landing page.
Concludere
Ora che abbiamo attirato i giusti visitatori e li abbiamo convertiti in leads, dobbiamo trasformarli in clienti.
I tool più efficienti ed efficaci? CRM, email e workflows.
Fidelizzare
Una volta che abbiamo il cliente, la prassi classica prevede che lo si debba accantonare, per così dire.
Invece, l’Inbound Marketing indica di continuare a deliziare e coinvolgere il cliente: in tal modo, sentendosi coccolato, il nostro cliente potrà diventare egli stesso un ottimo promotore e venditore dei nostri prodotti ed alimentaerà la nostra reputation online.
In questo caso si dovranno usare contenuti adeguati, sondaggi e tutto ciò che potrà aiutare a fare relazione con il cliente che, non dimentichiamolo mai, prima di tutto è una persona.
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