Smarketing: i vantaggi di allineare marketing e vendite

Smarketing: i vantaggi di allineare marketing e vendite

Lo smarketing è una proposta attraente di una nuova filosofia, che consiste nell’integrare il team di vendita e marketing nella strategia di lead generation.

Il lead è un cliente potenziale di un dato prodotto o servizio.

Oltre ad avere manifestato interesse per la proposta commerciale di una data impresa, il lead ha fornito ad essa anche i propri dati di contatto.

Nel processo di conversione, gli utenti forniscono i propri dati in cambio di un contenuto (ebook, whitepaper, infografica ecc) e diventano automaticamente dei lead.

Il nucleo dello smarketing, come abbiamo accennato, è la generazione di lead, ovvero opportunità di vendita da trasformare in clienti.

Marketing + Vendite: Smarketing

Se approfondiamo le funzioni coinvolte in questo processo, sia il team di marketing che il team di vendita hanno un protagonismo importante in questa fase. Il primo sviluppa tecniche per catturare lead (SEO, blogging ecc).

Il secondo, ha il ruolo di stimolare i lead all’acquisto trasformandoli in potenziali clienti per le aziende.

In questo senso, il team di marketing è responsabile del trasferimento di queste opportunità e delle informazioni di contatto al team di vendita, che è incaricato di chiudere il processo di acquisto attraverso un contatto diretto con gli utenti e prestando attenzione alle loro esigenze personali.

Smarketing: i vantaggi di allineare marketing e vendite

1) Maggiore comprensione delle buyer personas

Le buyer personas sono profili strutturati attraverso dati reali o semi fittizi che le imprese creano per conoscere meglio come funziona la mente dei potenziali compratori, con l’obiettivo di costruire strategie di contenuti appropriati per loro.

Questi profili permettono di capire le motivazioni e le necessità dei clienti per sapere esattamente cosa vendere, come vendere e attraverso quali piattaforme.

Se il team di marketing è perfettamente in linea con il team di vendita, insieme saranno in grado di raccogliere preziose informazioni che alimenteranno progressivamente le caratteristiche di questi profili.

Ad esempio: il marketing ottiene informazioni da loro monitorando i social network e osservando i commenti sui contenuti pubblicati, mentre le vendite, approfondiscono tali informazioni nelle conversazioni che intrattengono con i clienti, tramite email e telefonate.

Entrambi i team aiutano a migliorare la comprensione delle persone, stabilendo l’obiettivo comune di conoscere i bisogni degli utenti che si connettono con il marchio, i contenuti e le strategie di marketing.

2) Crescita in termini di reddito annuale

Secondo uno studio condotto da Aberdeen Group, le aziende con un forte allineamento tra marketing e vendite hanno raggiunto una crescita annuale del 20%.

Se confrontiamo questi dati con aziende che non sono consapevoli dell’importanza dello smarketing, ci renderemo conto che questa variabile invece di aumentare, diminuisce del 4%.

Quando entrambi i dipartimenti seguono lo stesso ritmo e hanno gli stessi obiettivi in termini di numero di vendite da effettuare in un dato momento, diventa più semplice ottenere i risultati prefissati.

Il team di vendita saprà esattamente con chi comunicare e come vendere perché sanno quali sono le esigenze dei potenziali clienti grazie alle informazioni raccolte dal team di marketing.

La stretta relazione di telemarketing all’interno di questa squadra in grado di generare potenziali clienti, diventa la chiave per aumentare il numero di vendite, il ROI e, naturalmente, il reddito annuo.

3) Un ambiente di lavoro più piacevole

Spesso capita che in alcune aziende, team di marketing e vendite siano in conflitto tra di loro perché hanno obiettivi diversi.

Questo è confermato, da uno studio condotto da Hubspot che rivela che l’87% dei termini usati da marketing e vendite per descriversi, è negativo.

Lo smarketing prevede che ci sia una buona relazione tra i due dipartimenti in un ambiente di lavoro più piacevole.

Come abbiamo già osservato, il marketing e le vendite devono parlare la stessa lingua e condividere informazioni tra loro.

Questa costante comunicazione e scambio di conoscenze eviterà l’antagonismo che ha caratterizzato per decenni i due dipartimenti.

Il team di marketing avrà sempre qualcosa di prezioso da imparare dal team di vendite e viceversa.

L’allineamento del team di vendite e marketing sarà fondamentale per:

• la crescita delle entrate di un’azienda
• lo sviluppo di relazioni più solide tra i membri di un’organizzazione.