Strategia commerciale Inbound B2B: negli ultimi anni gli strumenti di marketing tradizionale hanno perso molto della loro efficacia a vantaggio del digitale, come nel caso della strategia di Inbound Marketing.
La strategia commerciale Inbound B2B si è sviluppata in seguito al cambiamento dei ruoli nella comunicazione su Internet.
I vecchi mezzi di comunicazione promuovevano il loro messaggio e le persone lo ricevevano passivamente.
Per un’azienda del settore B2B come si sviluppa una strategia commerciale Inbound B2B?
Il punto focale dell’Inbound Marketing sta nella produzione di contenuti utili e informativi, che si fanno trovare dall’utente quando lui ne ha il bisogno.
1-Strategia commerciale Inbound B2B: definizione degli obiettivi
Come in tutte le strategie di marketing, per prima cosa va stabilito quali obiettivi di breve e lungo periodo si vogliono raggiungere e come.
Per capire quali possono essere quelli più importanti nel proprio settore o tipologia di azienda, può essere utile un’analisi dei competitor che già utilizzano una strategia di Inbound Marketing.
In questo modo si ottiene una prima idea degli argomenti più rilevanti, delle metodologie di successo e degli errori da evitare. È importante che gli obiettivi siano facili da misurare e realizzabili, controllando periodicamente l’andamento delle attività.
2-Studio delle buyer persona
Chi sono le persone per cui vengono creati i contenuti?
Questa è una domanda fondamentale che ogni azienda si deve porre in una strategia di Inbound Marketing.
Se non si conosce il proprio target, se lo si immagina troppo vagamente o solo in base alle proprie soggettive percezioni, si rischia di produrre contenuti distanti da ciò che i potenziali clienti cercano sul web ed apprezzano di più.
Definire una buyer persona, ovvero un profilo-tipo dei clienti dell’azienda, aiuta a creare contenuti mirati ed efficaci.
Più i profili delle buyer persona sono dettagliati e ricchi di riferimenti su interessi, comportamenti, gusti, valori, maggiore sarà il valore dei contenuti creati.
3-Strategia commerciale Inbound B2B: generazione dei lead
Una volta definite le finalità e il target della stretegia di Inbound Marketing, si può procedere alla creazione del contenuto.
È molto importante in questa fase tener presenti le parole chiave più utilizzate dal prospect su un certo argomento, così da realizzare un contenuto che risponda a un tema sentito e ricercato sul web dall’utente.
Lo spazio più importante che ospiterà i materiali creati è il sito aziendale, in particolare la sezione del blog da promuovere con la condivisione sui social media, così da aumentare rapidamente la diffusione del messaggio e generare interazione con il target.
Un contenuto per generare lead, deve contenere una call to action, così che l’utente sia portato a lasciare i suoi contatti e possa essere raggiunto per le successive attività di marketing.
4-Da lead, a prospect, a cliente
Ogni contatto acquisito alimenta il successo della strategia di Inbound Marketing, ma per arrivare a un risultato economicamente misurabile, occorre trasformarlo in cliente.
Attraverso le campagne di lead nurturing si cura nel tempo la relazione con il potenziale cliente, fino a creare un rapporto di fiducia e confidenza: se le attività sono state condotte correttamente, quando il lead sarà pronto ad effettuare un acquisto, si rivolgerà naturalmente all’azienda che gli è stata vicino lungo tutto il percorso d’acquisto, il buyer’s journey.
5- Cura e fidelizzazione
L’Inbound Marketing è un’attività a ciclo continuo: quando il cliente è acquisito, una buona strategia pensa a mantenere il rapporto nel tempo, attraverso aggiornamenti periodici sui propri servizi, sui nuovi prodotti e novità del settore.
Facendo sentire la persona sempre più al centro delle proprie attenzioni, sempre meno cliente e sempre più partner.
Questi sono in breve gli step per iniziare a fare Inbound Marketing.
Qualsiasi azienda ha le potenzialità per iniziare a creare nuove opportunità di business: la vostra è pronta a farlo?
L’Inbound Marketing è la metodologia che aiuta a farvi trovare da visitatori interessati Online per poi trasformarli in clienti.
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