Vendere on line con un sito B2B è oggi fondamentale e strategico.
Ma in che modo, visto che con la crescente diffusione del web il rapporto tra venditore e potenziale cliente è profondamente cambiato?
Secondo uno studio effettuato da HubSpot, The State of Inbound 2016, emergono interessanti informazioni circa i diversi punti di vista del cliente rispetto a quello dei venditori e che si ripercuotono, quindi, sul successo od insuccesso di vendere on line con un sito B2B.
Vediamo insieme i punti focali.
Lo stato attuale delle vendite
Spetta al venditore, non certo al cliente, adattarsi a questo nuovo scenario che ha ampliato il divario tra le aspettative del cliente e le tattiche adottate dal venditore.
Sembra scontato, ma non è così.
Dare al cliente ciò che desidera
Un primo grande gap si presenta su cosa i potenziali clienti vogliono affrontare nel primo contatto con il venditore: il cliente vuole acquisire informazioni e dettagli sul prodotto.
Un altro aspetto è quello del prezzo che il cliente vuole conoscere da subito(58%) rispetto al venditore che invece tende ad evitare di parlarne(23%).
L’approccio del venditore è corretto?
Anche questa sembra un’ovvietà ma può inficiare seriamente la possibilità di vendere on line.
Infatti, sempre dallo studio HubSpot, emerge che anche l’approccio del venditore non incotra il favore del cliente che lo reputa “pushy”(84%), pressante.
Di diverso avviso è la metà dei venditori intervistati che reputano di fare un buon lavoro, evitando di essere pressanti(50%).
In quale momento i clienti vogliono parlare con il venditore?
Oggi il potenziale cliente conclude da solo il proprio percorso di acquisizione e di maturazione della scelta di acquisto: cerca informazioni sui motori di ricerca, siti ed ascolta anche pareri di amici e colleghi.
Ciò porta il cliente a volersi interfacciare con le vendite non prima dello stadio di considerazione(60%), ovvero
dopo che ha reperito tutte le informazioni ed ha una lista di opzioni.
Solo il 29% vuole connettersi con il venditore nella fase di awareness.
Ed anche quando è pronto per l’acquisto, il cliente vuole indifferentemente il contatto con il venditore(43%) o tramite i motori di ricerca(41%).
Vendere on line con sito B2B: la soluzione
Le aspettative del cliente verso il venditore sono basse.
Cosa può (e deve) fare il venditore?
Adottare una strategia di vendita inbound ed incontrare il favore del cliente attraverso il suo percorso ben definito.
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